Méthode TOFU, MOFU, BOFU & stratégie SEO

Dans le monde du marketing digital, il est impératif de comprendre le parcours client. Il est jalonné d’étapes qui doivent être identifiées. Ces étapes doivent répondre aux attentes de vos visiteurs avec un contenu spécifique.

Parmi les cadres d’analyse les plus pertinents pour structurer les efforts marketing, on retrouve le concept de l’entonnoir de conversion. Il vous permet de visualiser le cheminement d’un prospect depuis sa première interaction avec votre marque jusqu’à la conversion finale.

Au sein de cet entonnoir, la méthode TOFU (Top of the Funnel), MOFU (Middle of the Funnel) et BOFU (Bottom of the Funnel) synthétise le parcours de vos prospect en 3 étapes clés.

Chacune de ces étapes représente un niveau d’engagement et d’intention différent de la part vos utilisateurs.

L’intégration de cette segmentation dans une stratégie de référencement naturel (SEO) et de contenu vous offre la possibilité de répondre efficacement aux besoins informationnels des utilisateurs à chaque étape de leur parcours.

L’entonnoir marketing

L’entonnoir marketing est une représentation visuelle simplifiée du parcours client.

Cette forme symbolise le nombre décroissant de prospects à mesure qu’ils progressent dans les différentes étapes du processus d’achat.

Le parcours client classique est décomposé généralement en trois phases principales :

1. La prise de conscience ► TOFU. 
2. La considération ► MOFU.
3. La décision ► BOFU.

Vous trouverez également cette méthode avec une quatrième étape. En fait, on peut subdiviser le BOFU en BOFU + ROFU. Dans ce cas, BOFU ne concernera que l’aspect décisionnel de vos prospect et ROFU se concentrera sur l’aspect fidélisation (Loyalty ou Retention).

Dans la métaphore de l’entonnoir, il faut y comprendre l’importance d’attirer un large public au sommet (TOFU) pour s’assurer d’un flux suffisant de conversions au bas (BOFU). Si le haut de l’entonnoir n’est pas alimenté efficacement par un contenu pertinent et engageant, les étapes suivantes en souffriront inévitablement limitant ainsi le potentiel de conversion.

TOFU (Top of the Funnel), l’attraction

L’étape TOFU correspond à la phase de prise de conscience où les utilisateurs commencent à réaliser qu’ils ont un problème ou un besoin. Ils cherchent des informations générales à ce sujet. À ce niveau, l’utilisateur est axée sur de la recherche d’informations ou le divertissement sans encore envisager de solutions spécifiques.

La stratégie SEO pour cette étape consiste à cibler des mots clés informationnels ( « quoi », « pourquoi », « comment faire »).

On se concentrera sur un volume de recherche élevé et des termes larges. Les formats de contenu pour le TOFU sont les articles de blog, les articles, le contenu pour les réseaux sociaux, les infographies, les courtes vidéos, les podcasts, les ebooks ou encore des guides.

Exemples : « Qu’est-ce que le nurturing ? », « 5 raisons pour lesquelles il faut faire une page Google My Business » ou « Guide du débutant en marketing digital ».

Les appels à l’action (CTA) pour cette étape sont généralement orientés vers l’exploration et l’apprentissage comme « En savoir plus », « Lire notre guide » ou « S’abonner aux news ».

Les indicateurs clés de performance (KPI) à surveiller pour le TOFU sont le trafic du site web, les partages sur les réseaux sociaux, le nombre d’abonnés à la newsletter et la notoriété de la marque.

Le contenu TOFU apporte de la valeur ajoutée. Il positionne la marque comme une ressource utile plutôt que de promouvoir directement des produits ou services.

N’oublions pas qu’à cette étape, l’utilisateur n’est pas prêt à acheter. La dernière chose à faire est de les submerger de messages commerciaux. Le résultat sera contre-productif.

Par contre, si vous leur offrez un contenu informatif et/ou éducatif qui répond à leurs questions initiales et à leurs problématiques, vous établirez une relation de confiance. Vous vous positionnerez comme une autorités dans votre domaine. En sommes, vous mettez vos visiteurs dans de bonnes conditions pour les faire entrer dans votre entonnoir de conversion.

La recherche de mots clés se concentre sur la compréhension des problèmes et des intérêts généraux de votre cible. Des outils comme le Google keyword planner ou Google trends sont utiles pour identifier et tester les requêtes informationnelles à fort volume.

Retenons que le TOFU cible un large public au début de son parcours, les mots clés utilisés seront vastes et informationnels. On cherchera des requêtes à fort volume afin d’atteindre le maximum de clients potentiels qui commencent juste à explorer leurs besoins.

MOFU (Middle of the Funnel), l’engagement

Quant au MOFU, il intervient lorsque les utilisateurs ont identifié leur problème et recherchent activement des solutions. Ils évaluent les différentes options en recherchant des informations plus spécifiques pour les aider à comparer les alternatives.

La stratégie SEO pour le MOFU consiste à cibler des mots clés d’intention commerciale. On cernera des mots clés de longue traîne et des requêtes spécifiques.

Exemple : « meilleur créateur prestashop ? », « comparatif de la meilleure agence marketing », « avis sur « . 

Au niveau des formats de contenu pour cette étape, on trouvera les études de cas, les webinaires, les livres blancs, les ebooks, les comparaisons de produits, les témoignages, les vidéos longues et les pages de questions fréquemment posées (FAQ).

Les appels à l’action pour le MOFU visent à encourager l’engagement tels que « Demander une démo », « Télécharger notre guide gratuit » ou « Regarder le replay de notre webinaire ».

On suivra le taux de génération de leads, la qualité des leads (via les catégories BANT), le taux d’engagement et les taux de conversion de lead à prospect.

Le contenu MOFU vous positionne comme le meilleur fournisseur de solution. On se concentre sur l’éducation des prospects et l’établissement d’une relation de confiance. La confiance s’établit grâce à des informations approfondies et à la preuve sociale.

Dans cette phase de considération, vos prospects évaluent leurs options. Votre contenu doit répondre directement à leurs besoins spécifiques. Il faut également leur donner la possibilité de comparer les solutions puis mettre en évidence votre expertise. L’objectif est que vos prospects aient confiance en votre capacité à répondre à leurs attentes.

Le contenu « gated » (nécessitant des informations de contact) est plus approprié pour le MOFU car les utilisateurs qui ont progressé jusqu’à cette étape sont plus disposés à fournir leurs coordonnées en échange de ressources qui les aident dans à se décider. Si vous offrez un contenu qualitatif tel que des livres blancs ou des webinaires derrière un formulaire de capture de leads, vous identifiez et nourrissez des leads plus qualifiés. Cela permet une communication plus ciblée et un suivi personnalisé lors de l’étape BOFU.

BOFU (Bottom of the Funnel), la conversion

Le BOFU représente la phase où les utilisateurs sont des leads hautement qualifiés. Ils sont prêts à convertir en effectuant un achat.

Ils recherchent des assurances, des incitations et les derniers détails avant de prendre leur décision finale.

La stratégie SEO pour le BOFU se concentre sur le ciblage de mots-clés transactionnels (tels que « acheter », « prix », « réduction », « près de moi », noms de produits spécifiques). On ira privilégier les recherches de marque et les termes spécifiques aux produits.

A ce niveau de l’entonnoir, on trouvera les démonstrations de produits, les essais gratuits, les consultations, les pages de prix, les témoignages, les études de cas axées sur le retour sur investissement (ROI) ou les tableaux comparatifs comparant directement le produit aux concurrents.

Exemple : « Plans tarifaires pour forfait SEO », « Témoignages de clients pour création Woocommerce », « Démo gratuite de SEMrush ».

Les appels à l’action seront directs et axés sur la conversion comme « Acheter maintenant », « Obtenir une proposition commerciale », « Démarrer votre essai gratuit » ou « Nous contacter pour une consultation ».

Les indicateurs clés à suivre sont le taux de conversion, le chiffre d’affaires généré, le coût d’acquisition client et le retour sur investissement (ROI).

Le contenu BOFU doit être axé sur les besoins et les points de douleur spécifiques des prospects prêts à acheter. Il faut fournir des raisons claires pour lesquelles votre solution est la meilleure. À ce stade, les prospects ne recherchent plus d’informations générales.

Ils cherchent des détails précis sur le produit/service, les prix et la manière dont il répond à leurs exigences. Les CTA devront être clairs et sans ambiguïté pour générer des conversions.

Intégration des mots clés dans l’entonnoir

Il est plus que nécessaire de mener une recherche approfondie de mots clés pour chaque étape de l’entonnoir.

L’intention des mots clés diffère à chaque étape. Il est donc important d’utiliser des outils de recherche de mots-clés pour identifier les bons termes  le TOFU, le MOFU et le BOFU.

Une stratégie de mots clés cohérente garantit que le bon contenu est présenté au bon public au bon moment. L’objectif est toujours de maximiser l’efficacité des efforts SEO tout au long du parcours client.

Le ciblage stratégique de mots clés alignés sur chaque étape de l’entonnoir attire des utilisateurs en fonction de leur intention. Ensuite, ils sont guidés à travers le processus d’achat. Ce n’est pas forcément simple et cela nécessite une bonne compréhension du comportement utilisateur et du langage qu’il utilise.

A retenir sur la stratégie SEO Full-Funnel

En résumé, la méthode TOFU, MOFU, BOFU offre un cadre structuré. Cette structure aligne les efforts de SEO et de rédaction de contenu avec le parcours client.

Comprendre les besoins et l’intention des utilisateurs à chaque étape est essentiel afin de créer du contenu pertinent et engageant qui guide vos prospects de la prise de conscience à la décision d’achat.

L’intégration d’une stratégie de mots clés ciblée et l’optimisation du contenu à chaque phase de l’entonnoir maximisent la visibilité. Elles génèrent également des leads qualifiés et, en fin de compte, améliore les taux de conversion.

En définitif, on parle ici de la mise en place d’une stratégie SEO full-funnel actionnable. La méthode TOFU, MOFU, BOFU rentre dans le cadre de votre stratégie inbound marketing. En effet, vous nourrissez à chaque étape votre relation avec vos prospects / clients.

Dans un écosystème en ligne de plus en plus concurrentiel, une approche fragmentée du SEO et du contenu n’est plus suffisante. L’adoption d’une stratégie holistique et complète de l’entonnoir constitue une approche marketing plus efficace et centrée sur le client. Ce type d’approche favorise une croissance durable et renforce la fidélité envers votre marque.